CARREGANDO

Escreva para pesquisar

Estratégia

Resoluções de ano novo

Compartilhe

Especialistas apontam aspectos nos quais varejistas devem investir em 2018 nas suas lojas

Que a crise política e econômica dos últimos anos tornou a vida dos pequenos e médios empresários nada fácil é notório. A boa notícia é que o pior já passou. Segundo Eduardo França, coordenador do MBA em Estratégias e Ciências do Consumo da ESPM, 2018 já apresenta alguns indicadores que apontam para a retomada de confiança dos consumidores. “Este clima não vai trazer ao patamar que estávamos indo com euforia: da economia aquecida, mas não vamos mais regredir. O consumo continuará existindo, então devemos pensar: se eu não fizer melhor, alguém levará esse consumidor”, analisa.

Mas o que exatamente é fazer o melhor? Para Ricardo Scaroni, professor de gestão de canais e trade marketing, “com a recuperação da atividade econômica, que está se desenhando, os varejistas devem estar atentos a todos os aspectos de gestão que possam melhorar suas vendas e resultados”. O acadêmico dá algumas dicas do que é isso na prática. “A aproximação com os clientes pode ser positiva para que o empresário possa avaliar novos produtos ou linhas que possam ser mais atrativas e rentáveis. É indicado que os varejistas desenvolvam um orçamento que seja utilizado realmente como instrumento de gestão, revejam a estrutura de custos, façam uma avaliação criteriosa dos fornecedores e dos produtos vendidos quanto à rentabilidade, façam um inventário minucioso do estoque para apurar oportunidades e revejam políticas de gestão de pessoas e de relacionamento com clientes”, enumera o professor.

Loja física x loja on-line

Por conta de todos esses desafios, os empresários devem ficar ainda mais atentos àquilo que eles podem fazer para tornarem seus negócios mais atrativos. Com o boom dos e-commerces e estratégias on-line, investir em uma loja física visualmente agradável e campanhas de marketing é um bom negócio. Eduardo explica como é possível se esquivar do on-line sem perder os clientes. “O comércio digital, sem dúvida alguma, vai crescer mais, pela conveniência e pelos preços atrativos. Portanto, a loja física tem que apostar na experiência de compra e em como atrair o consumidor. Quem não tem esse apelo, perde para a loja eletrônica. Se o ponto físico não for agradável, o cliente vai partir para uma busca em site, pois ele vai buscar o menor preço. As pessoas que frequentam papelaria se atentam aos detalhes, ao ambiente; então, investir no ambiente é o principal, sem esquecer do bom atendimento”.

Maurício Freire, dono da Zuliza Papelaria, também acredita no potencial das vendas pela internet. Segundo ele, empregar essa estratégia é uma das prioridades do seu negócio para aumentar a lucratividade. “Acredito que investir no mercado digital é muito importante para aumentar as vendas. O que estou pensando para 2018 é melhorar o meu site e investir no mercado eletrônico”, conta. E ele não vê nas redes capacidade apenas para aumentar as vendas, pois, para ele, elas também dão um reforço grande na hora de vender sua marca. “Hoje, sem dúvida alguma, a internet é o que mais está dando resultado para chamar mais atenção para o meu negócio”. Além de dividir essa visão de mercado, ele também dá dicas para quem está começando no ramo de papelaria. “Ter foco, trabalhar bastante e ser honesto com os seus colaboradores e clientes”.

Já Erick Lira, diretor administrativo da Livraria e Papelaria Lira, acredita que mais importante do que investir no on-line é expandir a loja física. “Talvez uma nova unidade para atender a clientela de bairros mais distantes seja uma boa estratégia para melhorar as vendas”, diz. E, também com o intuito de ajudar quem está começando agora, Erick deu alguns conselhos que, segundo ele, têm dado certo em sua empresa. “Investir em pessoas e colaborar de alguma forma com o bem-estar e com a formação dos colaboradores é o caminho”, indica o empresário. “Preço baixo, sorteio de prêmios, parcelamento em 10x e bom atendimento ao público são as melhores ações de marketing para chamar mais atenção para o seu negócio”, completa.

Estratégias de negócio

Para quem não pretende investir além do planejado, o especialista Eduardo França explica como atrair mais clientes sem gastar muito. Ele diz que a base de qualquer esforço de marketing é a percepção visual. Tudo aquilo que é bem exposto, é visto; se é visto, é desejado. “O cliente não consegue ver tudo, então, antes de pensar em grandes estratégias, temos que ajudar esse consumidor a visualizar os produtos facilmente, organizando-os por cores e dando destaque aos itens mais desejados”, disse. O coordenador da ESPM é categórico ao defender que ter cuidado com o espaço interno é fundamental e que a limpeza sugere qualidade. Erros simples como lâmpadas queimadas, produtos empoeirados e fachada malcuidada afastam consumidores.

Os aspectos físicos do ponto de venda são tão importantes quanto a necessidade de rever alguns conceitos culturais. “É importante que no Brasil haja uma mudança de cultura, que as pessoas entendam que servir não é ruim, não diminui ninguém; ser prestativo e cordial é básico, é educação”, defende Eduardo França. Ele vai mais longe em sua análise. “O empresário pode pensar em ações promocionais. Sem dúvida, o preço é o maior chamariz de todo o mundo. Entretanto, nem sempre o melhor preço significa o melhor resultado. O valor agregado de uma experiência vai além do preço, tem que ter qualidade”, conclui.

“Com a recuperação da atividade econômica, os varejistas devem estar atentos a todos os aspectos de gestão que possam melhorar suas vendas e resultados”

Eduardo França, ESPM

Marcelo Dorileo, consultor do Sebrae/MT, também dá dicas sobre em que investir em 2018 em sua loja. “Uma dica é montar um calendário anual com tudo o que pode acontecer e impactar o seu negócio, pensar em estratégias para aproveitar esses momentos e promover ações. Outro ponto importante é trabalhar com parcerias, reunir-se com outros empresários, pensar em estratégias conjuntas que possam envolver o cliente e levar para eles novas experiências”. Mas, para quem pretende aproveitar o ano – que promete um respiro na economia – para investir na loja, ele indica uma alternativa bem interessante. “Estude a possibilidade de trabalhar o Store in Store, que é trazer para dentro da sua empresa outros negócios. Para papelarias, por exemplo, é interessante colocar um café, uma gráfica, uma loja de reparo de celulares e computadores etc. Isso pode trazer clientes que até então não entravam na sua loja e gerar receita para espaços que, porventura, estão ociosos”.

Sobre estratégias de negócio que deram certo em 2017, o empresário Maurício Freire, da Zuliza Papelaria, diz que pretende dar continuidade à ampliação do mix de produtos da empresa. Já o diretor Livraria e Papelaria Lira, Erick Lira, quer continuar apostando em promoções atrativas e parcelamentos nos cartões, pois funcionaram bem no ano que passou. Além de eles contarem o que desejam repetir, também expuseram ideias que ainda não implementaram, mas pensam em colocar em prática neste ano. Maurício quer melhorar a parte administrativa, com foco no manual de procedimentos internos; Erick está de olho na aplicação do e-commerce.

Erros e acertos

Com todas as dificuldades que o ano passado apresentou para os varejistas, inúmeros foram os erros cometidos. Seja por conta da crise ou por outras questões, muitas estratégias de empresários deixaram a desejar. Para Ricardo Scaroni, o aperto de custo que muitos empresários têm passado levaram, muitas vezes, a decisões que podem comprometer o aproveitamento de forma positiva quando da retomada da economia. “Aqueles que tiveram resiliência para atravessar os últimos anos devem, agora, se aproveitar das lições aprendidas sobre controle de custos, melhoria na gestão de estoques, uso de ferramentas de marketing para manter as vendas, gestão das pessoas etc. Já aqueles que não investiram, esperando a situação melhorar, poderão, de forma equilibrada e cautelosa, começar a desengavetar os projetos para que possam ser reavaliados a partir deste ano”, avalia.

Em momentos recessivos, é natural que o principal investimento seja feito na revisão do próprio negócio. Essa foi a percepção do consultor do Sebrae, Marcelo Dorileo. “Vi um movimento muito grande por parte dos empresários do setor no sentido de organizar a casa, trabalhar o time de colaboradores e ajustar as operações. Foi um momento em que olharam para dentro do negócio de forma mais atenta, procurando se profissionalizar e ter números mais confiáveis. Vários lojistas reduziram filiais, cortaram custos e repensaram a forma de trabalhar. Muitos dedicaram o ano para cumprir suas metas de gastos financeiros e apuração dos resultados mês a mês através da DRE (Demonstrativo do Resultado do Exercício), buscando sempre melhorar o fluxo de caixa. Eles certamente levarão esses aprendizados para os próximos anos, e isso contribuirá para saírem mais fortes deste momento difícil”, relaciona. Marcelo lembra também de iniciativas negativas tomadas por empresários neste período. “Boa parte deles se esqueceram de manter os investimentos mínimos necessários para a manutenção de um ambiente de loja adequado e o bem-estar dos colaboradores. O desafio é equilibrar a balança com bom controle financeiro e identificação daquilo que é necessário para o negócio continuar suas operações”, conclui.

A recessão foi um momento em que olharam para dentro do negócio de forma mais atenta, procurando se profissionalizar e ter números mais confiáveis”

Marcelo Dorileo, SEBRAE/MT

Inovar é preciso

Pesquisa feita pela Desenvolve SP, aplicada durante eventos do Movimento pela Inovação em diferentes regiões do estado, apontou que tipo de investimento os empreendedores paulistas devem apostar a partir de 2018. Segundo dados apurados, a meta das pequenas e médias empresas paulistas é investir em inovação. Mais da metade dos entrevistados, o equivalente a 55%, pretende investir em algum tipo de inovação entre 2018 e 2020. Para 40% dos que desejam realizar esses investimentos, a motivação principal apontada é poder ganhar novos mercados. Para outros 24%, aumentar a competitividade do negócio é o principal objetivo. Isoladamente, o aumento do faturamento e o aumento da rentabilidade são os interesses que aparecem na sequência, com 19% e 16%, respectivamente, segundo a pesquisa.

Em matéria de inovação, Marcelo Dorileo, do Sebrae/MT, identifica quatro tendências mais relevantes para o varejo: realidade aumentada; fintechs e blockchain; Big Data e inteligência artificial; e omnichannel”. Veja o que o consultor diz sobre cada uma delas:

Realidade aumentada – lembra da febre do Pokémon Go? Espera-se que muitas pessoas procurem materiais escolares, como cadernos, que proporcionem interação entre o mundo físico e o virtual.

Fintechs e blockchain – um diferencial quanto a novas formas de pagamento.

Big Data – um dos investimentos que certamente trarão resultados para os empresários é buscar ter dados para transformá-los em informação e conhecimento para o seu negócio. Saber quantos clientes são atendidos, qual seu ticket médio, criar indicadores e conhecer o perfil do cliente ajudará as papelarias a anteciparem ações e tecer estratégias de investimentos no futuro.
Omnichannel – baseia-se na convergência de todos os canais utilizados por uma empresa. Trata-se da possibilidade de fazer com que o consumidor não veja diferença entre o mundo on-line e o off-line, integrando lojas físicas, virtuais e compradores. Obviamente que esta é uma cultura nova para grande parte dos negócios de papelaria, que ainda engatinham no mundo virtual. Ter uma boa presença na internet (websites e mídias sociais) é o primeiro passo que poderá ser dado em 2018.

Deixe um comentário

Your email address will not be published. Required fields are marked *